Wat Boris Johnson goed doet

In 2016 stemden de Britten voor het verlaten van de Europese Unie. De Brexit is, we schrijven september 2019, nog steeds geen feit. De in juli j.l. afgetreden minister-president Theresa May heeft weliswaar in haar onderhandelingen een deal met de EU weten te sluiten, maar het Britse parlement is hiermee niet akkoord gegaan. Wat leren we hiervan?

BETREK DE DMU

Het is van belang dat je met de besluitvormer (decision making unit of DMU) om tafel zit wanneer je onderhandelt. Als je dat niet doet loop je de kans dat de daadwerkelijke besluitvormer de deal die je met je counterpart hebt afgesloten in een later stadium afkeurt. Dan heb je als onderhandelaar al het werk voor niets gedaan.  Bij complexe onderhandelingen ligt het uiteindelijke besluit vaak niet bij één persoon, maar bij meerdere personen, de groep die de DMU vormt.

Hoe zit dat nu bij de Brexit? De EU kent 28 besluitvormers, nl. de minister-presidenten van de aangesloten landen. Deze hebben in 2018 de deal met het Britse kabinet onder leiding van Theresa May goedgekeurd. Maar het addertje onder het gras was dat deze deal ook moet worden goedgekeurd door het Britse parlement (Tweede Kamer). Daar ging het mis, want er was geen meerderheid voor de met Europa afgesloten deal. Twee constateringen over het mislukken van deze deal tot nu toe:

1) Europa heeft onvoldoende rekening gehouden met de DMU van de Britten. Het kabinet, in de persoon van minister-president Theresa May, was weliswaar met de Europeanen aan tafel en kwam tot een deal, maar de minister- president was niet de decision making unit. Dat was en is nog steeds het Britse parlement.

2) De onderhandelaar namens de Britten, de minister-president, heeft onvoldoende rekening gehouden met haar eigen DMU. Zij heeft haar deal onvoldoende intern verkocht.

Wanneer je niet zelf de besluitvormer bent als onderhandelaar zul je voor de deal die je wilt sluiten intern draagvlak moeten zoeken. Je moet je deal intern verkopen aan de DMU. Doe je dat niet, dan loop je kans dat je teruggefloten wordt. En als je aan de andere kant van de tafel zit, zorg er dan voor dat je jouw opponent helpt om de door jullie gesloten deal intern te verkopen en draagvlak te vinden voor wat jullie zijn overeengekomen. En Boris Johnson dan?

HEB EEN ALTERNATIEF

In juli nam hij het stokje over van Theresa May als minister-president van de Britten. Het eerste wat hij deed was zorgen voor een alternatief plan B. Dit plan was dat de Britten de Europese Unie zouden verlaten zonder deal als er voor 31 oktober geen nieuwe overeenkomst ligt waar het Britse parlement mee instemt. Theresa May had een deal gesloten, zonder een alternatief op zak. Je verzwakt daarmee je onderhandelingspositie. Jouw opponent weet immers dat je geen alternatief hebt en zal harde voorwaarden op tafel leggen om een deal te sluiten. Harde voorwaarden zijn voorwaarden waarvan niet afgeweken wordt tijdens de onderhandeling. De “backstop” blijkt een harde voorwaarde van de EU.

Weg kunnen lopen van een onderhandeling omdat je een alternatief op zak hebt maakt jouw onderhandelingspositie veel sterker. Let wel, dat een alternatief ook kan zijn dat je de bestaande situatie laat zoals die is. Dit betekent dat je niet per sé een deal hoeft te sluiten. Het neerleggen van een No Deal Brexit als alternatief is wat Boris Johnson heel goed heeft gedaan. Daar ook de EU niet wil aansturen op een No Deal Brexit heeft Johnson op deze wijze de onderhandelingspositie van de Britten versterkt. Dit laat zien dat hij de principes van onderhandelen verstaat. Helaas heeft ook hij, net als Theresa May, zijn DMU onderschat. Het Britse parlement wil geen No Deal Brexit. Daarmee heeft zij haar eigen onderhandelingspositie naar de EU ondergraven. We kijken in spanning uit naar het vervolg.